集客に悩んでいる士業・コーチ・セラピスト向けの「リスクゼロ集客」法

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成果を出すシンプルな方法 その4 1324

公開日: : 最終更新日:2014/10/03 メルマガバックナンバー

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■今日もここからです。

 

ⅰ)出会う

↓①

ⅱ)一度目の購入(セミナー、イベントなど)

↓②

ⅲ)体験

↓③

ⅳ)契約、リピート購入

 

今日は、

③の部分です。

 

このシリーズも今回で最後になります。

 

この部分は、

その良さを個別で体験をして頂いて、

その後、

購入するかどうするか考えるところです。

 

デパートでいう、

試食をして買うかどうか

というところと一緒ですね。

 

整体やアロママッサージのスクールなどでは、

実際に手技を受けてみて、

習うかどうかを決断するところです。

 

 

■この時点で、

大切なことは、

・未来の購入後のイメージ

・予算と料金の折り合い

・時間が確保できるかどうか

の3点になります。

 

上手くいく場合は、

この3点の不安事項をしっかりと、

説明されています。

 

一方で、

上手くいかない場合は、

この部分の説明があまりなされておらず、

どんなにその商品が素晴らしいか

ということの説明ばかりしています。

 

また、

この時に決断を促すテクニックとしては、

・人数限定

・期間限定割引

・返金保証

などのオファー(特典)をつけたりする場合もあります。

 

 

■私のコンサルティングでは、

このステップは、

標準のトークスクリプトを作って頂き、

その後タイプ別にシナリオを、

いくつか作ります。

 

そのターゲットの背景と課題やニーズをリサーチして、

その問題を解決できる商品だ、

ということを盛り込むようにしています。

 

この時に大事なコトは、

相手側の立場に立って、

メリットとデメリットを説明する、

ということです。

 

この手法は、

過去に整体やアロママッサージスクールの

クロージングのロールプレイングをやっていた方法を、

個別のお客様用にアレンジしたものです。

 

そのようにロールプレイングなどの練習をしていない方も

案外多くいらっしゃっるようです。

 

直近のお客様では、

このような練習とトークのブラッシュアップをするだけで、

40%だった契約率が、

87.5%になったのは、

少し前のメルマガでも書いた通りです。

 

みなさんも是非ロールプレイングやってみてくださいね。

見違えるほど契約率が上がると思います。

 

みなさんの事業の繁栄を心より祈っております。

 

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