集客に悩んでいる士業・コーチ・セラピスト向けの「リスクゼロ集客」法

*

成果を出すシンプルな方法 その4 1324

公開日: : 最終更新日:2014/10/03 メルマガバックナンバー

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■今日もここからです。

 

ⅰ)出会う

↓①

ⅱ)一度目の購入(セミナー、イベントなど)

↓②

ⅲ)体験

↓③

ⅳ)契約、リピート購入

 

今日は、

③の部分です。

 

このシリーズも今回で最後になります。

 

この部分は、

その良さを個別で体験をして頂いて、

その後、

購入するかどうするか考えるところです。

 

デパートでいう、

試食をして買うかどうか

というところと一緒ですね。

 

整体やアロママッサージのスクールなどでは、

実際に手技を受けてみて、

習うかどうかを決断するところです。

 

 

■この時点で、

大切なことは、

・未来の購入後のイメージ

・予算と料金の折り合い

・時間が確保できるかどうか

の3点になります。

 

上手くいく場合は、

この3点の不安事項をしっかりと、

説明されています。

 

一方で、

上手くいかない場合は、

この部分の説明があまりなされておらず、

どんなにその商品が素晴らしいか

ということの説明ばかりしています。

 

また、

この時に決断を促すテクニックとしては、

・人数限定

・期間限定割引

・返金保証

などのオファー(特典)をつけたりする場合もあります。

 

 

■私のコンサルティングでは、

このステップは、

標準のトークスクリプトを作って頂き、

その後タイプ別にシナリオを、

いくつか作ります。

 

そのターゲットの背景と課題やニーズをリサーチして、

その問題を解決できる商品だ、

ということを盛り込むようにしています。

 

この時に大事なコトは、

相手側の立場に立って、

メリットとデメリットを説明する、

ということです。

 

この手法は、

過去に整体やアロママッサージスクールの

クロージングのロールプレイングをやっていた方法を、

個別のお客様用にアレンジしたものです。

 

そのようにロールプレイングなどの練習をしていない方も

案外多くいらっしゃっるようです。

 

直近のお客様では、

このような練習とトークのブラッシュアップをするだけで、

40%だった契約率が、

87.5%になったのは、

少し前のメルマガでも書いた通りです。

 

みなさんも是非ロールプレイングやってみてくださいね。

見違えるほど契約率が上がると思います。

 

みなさんの事業の繁栄を心より祈っております。

 

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  • 10年以上、ゼロから店舗ビジネスなどを構築してきた西村淳(にしむらじゅん)が<日々の相談からのヒント>や「起業」を成功させることで幸せになってほしいという思いを伝え続けることを目的とし、400日以上にわたって毎日お届けしている日刊ビジネスメルマガです。

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