集客に悩んでいる士業・コーチ・セラピスト向けの「リスクゼロ集客」法

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【永久保存版】集客を科学してみます 1228

公開日: : 最終更新日:2014/09/16 メルマガバックナンバー

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■先日、

イベント貧乏の脱却法について書かせて頂きました。

 

と言っても、

コンテンツ化やリピートする仕組みが大事だ、

と書いただけで、

具体的な方法は書いていません。

 

実際には、

いろんなツールやトークスクリプトが必要になってきます。

 

それぞれの事例で、

個別に作り込んでいくしかありませんので、

ご興味がある方は、

ご相談ください。

nishimura@jun03081.com

 

機会があれば、

今後ご紹介していくかもしれません。

 

 

■さて、

今日書きたいことは、

イベント貧乏の前段階の話です。

 

そう、

イベントへの集客の部分です。

 

私へのコンサルティングの相談の大半は、

この部分になるのではないでしょうか。

 

売上に直結する部分ですので、

実際に悩まれていらっしゃる方も多いのではないでしょうか。

 

私は、

ノウハウや経験を出し惜しみする方ではないので、

個別コンサルティングの時は、

全てお出ししています。

 

加えて、

その事例に対応する具体例、アクションプランまで作成します。

 

そして、

忙しい方ばかりなので、

実行が止まってしまう場合もあり得ますので、

アクションプランの実行の進捗管理(コーチング)まで

行っています。

 

回りくどい言い方になりましたが、

何が言いたいかというと、

ノウハウ、経験までの一般的事例は、

メルマガで公開しても問題ないのではないか、

と思うようになりました。

 

具体化、個別対応、実行進捗管理というのが、

結果を出す為に、

必要な部分で、苦労する部分ですから、

必要な方は個別コンサルティングでフォローしてまいります。

 

 

■話を戻しますと、

「集客」の部分を、コンサルティングをする場合は、

 

まず、

既存の「集客導線」を洗い出します。

 

「集客導線」…お客様の流入経路です。

 

集客が上手くいっていない方は、

ここら辺を感覚でやっている方や、

やみくもにあれやこれややっているだけで、

各径路のその効果の検証をしていない場合がほとんどです。

 

私のコンサルティングでは、

各径路の契約率の高いものから順に、

時間と費用などの資本を再分配し直します。

※新しい経路を開発するより、既存の成功している経路を強化します。

※検証していない方は、お付き合いなどで、契約率の低い経路に時間を

かけ過ぎている場合が多いです。

 

今までの経験上、

私が関与してきた、

ほとんどの業界に当てはめることができました。

※物販は除きます。

 

少し抽象的な話なので、

私が経営していた水商売の店舗の場合を例に挙げたいと思います。

 

 

■以下は、

来店確率が高い順に並べております。

 

その順に資本の再分配をするように心がけていました。

各径路ごとに、

費用対効果を定期的に検証する必要があります。

 

・既存客

1.自分のお客様(来店済)

2.他のスタッフのお客様(来店済)

・新規客

3.経営者の非営利コミュニティ(JC、同友会など)

4.案内所

5.客引き

6.業界紙広告

7.HP、ネット広告

8.自分の知人(来店まだ)

9.コミュニティ(異業種交流会)

 

長くなりますが、

各径路について、

掘り下げてみます。

 

まず、

大切なのは、

既存客>新規客

です。
1.自分のお客様(来店済)

言わずもがなですが、信頼とニーズがあります。

 

2.他のスタッフのお客様(来店済)やお客様の紹介

ニーズがあり、スタッフにより信頼が担保されています。

※コミュニティーリーダー、メルマガ発行者、アルファブロガー、インフルエンサー

などからのご紹介もこの部類に入ります。

ここでのポイントは、お客様との信頼関係が人によってかなり差があります。

「この方が言うなら行動しよう」ということなのですが、最近では、ロイヤリティ

やエンゲージメントなどと言ったりします。ターゲットが微妙にズレてパフォーマンスが悪いこともあります。

 

次に、

新規客です。

 

3.経営者の非営利コミュニティ(JC、同友会など)

ニーズはバラバラですが、同じ価値観の方が多く、意識が高く、行動力があります。

コミュニティに属する為には、一定の審査をクリアしている為、ある程度、

メンバーの質が担保されている。対面でお会いするので、信頼関係も構築しやすい。

 

4.案内所

ニーズはあり、案内所という固定費がある施設のおかげで、継続的である、

と信用がおかれやすい。※実際は、ボッタくりもあるので注意が必要。対面。

※店舗型代理店、不動産仲介業などはこの部類に入る。

 

5.客引き

ニーズはあり、客引きという固定費がない為、非継続?という信用が薄い。

しかしながら、酔っ払いのニーズが強かったり、使い慣れている人だと十分。

※ブローカーやアフィリエイトなどもこの部類に入る。

 

6.業界紙広告

ニーズはあり、紙面にのっている。コストがかかる。業界の常連が多い。

案内所や客引きに比べ、対面で行動を促されない為、行動率が低い。

 

7.HP、ネット広告

ニーズはある。今は紙より強いかもしれません。コストがかかる。出張族多い。

案内所や客引きに比べ、対面で行動を促されない為、行動率が低い。

※6、7は、業界、地域、時代によって、順位が変動します。

 

8.自分の知人(来店まだ)

ニーズがない。信用はある。

私は、ここにはアプローチしない方がいいと思っています。

保険の営業やネットワークビジネスの勧誘など、無理強いすると、それまでの関係

を壊してしまったり、疎遠になってしまう場合があります。

私は、飲み屋やFacebookなど全く薦めませんでした。

 

9.コミュニティ(異業種交流会)

ニーズは不明。信用も不明。

名刺交換会や出会い系など、目的が不明確だったり、お互い営業のガツガツ系の場合が多く、骨折り損のくたびれ儲けになる場合が多い。時間とお金のムダ。

 

ここでは細かい数字は出しませんが、

私が約10年間、流入経路を計測、検証した結果に基づいた順序です。

 

その後、

後任者は今でもこの戦略に基づいて、

順調に経営を継続しております。

 

私の起業がスムーズなのは、

このポイントをおさえているからだといっても過言ではありません。

 

話を戻しますと、

これらの経路をまとめると、

ニーズが一番大事です。

必要ない人に売っても嫌がられます。

※ニーズがないのを売るのは、啓蒙活動からなので時間とテクニックが要ります。

 

やはりターゲッティングが一番ですね。

必要な人と如何にして出会うかがポイントです。

 

その次は、

信用が大事。

 

つまり、

ニーズ>信用

 

その信用は、

自分>知人>団体>店舗>無店舗

 

メディア

対面>(電話)>(メール)>紙>WEB

※紙とWEBは、時代と地域によって異なります。

 

これらの流入経路は、

ランチェスターの弱者の戦略に基づいて、小規模事業主向けに設計した営業戦略です。

※大小規模の関係のない接近戦を重視。

※大手の場合は、逆に強者の戦略で間接戦(マスメディアなど)にもちこんでください。

※検証データは、人が商品の場合のみで、物販は未検証です。

 

それでは、また明日。

 

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