集客に悩んでいる士業・コーチ・セラピスト向けの「リスクゼロ集客」法

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ニーズの顕在化 その3 1054

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■引き続き、ニーズの顕在化について書いていきます。

お客様のニーズや認識状態によって細分化することで、
具体的な対応策が分かりやすくなりますので、
そのように進めていきたいと思います。

分かりにくい部分は、
コメントなり、メッセージを頂けるとより細かく書いていきます。

■今日も2つの質問を再掲しますね。

A.お客様は、その商品が解決するであろう欲求や問題を認識していますか?

B.お客様は、その商品を知っていますか?

この2つの質問に対する回答によって、
お客様の状態を5つのステージに分けていきます。

それぞれのステージによって、
アプローチの手法が変わってきます。

また、
お客様のステージを上げていくことが、
購買活動へと近づけていくことになると言えます。

お客様の購買可能性が低い順に整理していきますね。
※ここでは、仮にカラーセラピーを商品とします。

今日は、

○ステージ4 Aの回答が○、Bの回答も○。

【状態】このステージは、お客様は問題も認識しているし、
解決したいと思い、商品も知っているが購入には少し抵抗がある状態。

【対策】ここら辺のステージになって、
初めてUSPなどの差別化が必要になってきます。
その商品を選ぶ理由を示してアプローチします。

○ステージ5 Aの回答が○、Bの回答も○。

【状態】このステージは、お客様は問題も認識しているし、
解決したいと思い、商品もよく知っている状態。

【対策】ここら辺は完全な価格競争に陥りやすいです。
資本力のある大企業に有利。
値段やオファーなどの魅力を示してアプローチします。

■今日は、残りのステージ4、5をご紹介しました。

これらは一般的にニーズが顕在化している、と言われます。

広告などの具体的なアプローチでいうと、
クリック広告などが効果的だと言われます。

「カラーセラピー 福岡」

など。

一方で、
昨日のステージ2、3の場合、
ニーズが顕在化していない為に、
先のネット広告でいうと、
バナー広告などのコンテンツ広告やディスプレイ広告が効果的です。

他にも、
、メルマガ、Facebookグループ、体験会、お試しなど、
継続的に商品に対して知ってもらうアプローチ手法が効果的です。

前者が即効性のクスリだとしたら、
後者は時間のかかる漢方薬といったところでしょうか。

避けねばならないのは、
体質改善のように中長期の期間が必要な後者に対して、
一向に効果の見えないクスリを何度も投与することです。

ニーズ顕在化シリーズのポイントは、
『患者さんをちゃんと診断して処方する』です。

※具体的な漢方薬については、
ケースによって異なりますので個別相談にて承ります。

みなさんの参考になれば幸いです。

 

 

それでは、また明日(^O^)/

「志は高く、努力は足元に、フットワークは軽く♪」 
(西村は特に足元重視で)

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