集客に悩んでいる士業・コーチ・セラピスト向けの「リスクゼロ集客」法

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ニーズの顕在化 その2 1053

002
■昨日に引き続き、ニーズの顕在化について書いていきます。
 

コメントも多数頂き、みなさんの関心の高さがうかがえます。
しっかりと丁寧に書いていきますね。
分かりにくい部分は、コメントなり、
メッセージを頂けるとより細かく書いていきます。

お客様のニーズや認識状態によって細分化することで、
具体的な対応策が分かりやすくなりますので、
そのように進めていきたいと思います。

■昨日書いた2つの質問を再掲しますね。

A.お客様は、その商品が解決するであろう欲求や問題を認識していますか?

B.お客様は、その商品を知っていますか?

この2つの質問に対する回答によって、
お客様の状態を5つのステージに分けていきます。
それぞれのステージによって、
アプローチの手法が変わってきます。

また、
お客様のステージを上げていくことが、
購買活動へと近づけていくことになると言えます。
 

お客様の購買可能性が低い順に整理していきますね。
※ここでは、仮にカラーセラピーを商品とします。

まずは、

○ステージ1 Aの回答が×、Bの回答も×。

【状態】これは、お客様にとって、全く何の問題もないし、
商品の存在もしらないし、必要としてもいない状態。 

【対策】これらを売るのは、よほどの大企業でもない限り、
ほぼ不可能に近いでしょう。
 

○ステージ2 Aの回答が○、Bの回答は×。 

【状態】これは、お客様は、問題を感じているが、
解決されるような商品を知らない状態。
 例えば、日常の生活でストレスを感じているが、
ストレス解消法が存在するのを知らない状態。
 

【対策】このような場合は、
カラーセラピーがどれだけ素晴らしいかということよりも、
「ストレスを感じています」よね~。
とAの部分に対して、
言葉や共感などでアプローチすることが効果的。

先も書きましたが、
この時に商品の話をしてもあまり響かない。
大切なポイントは相手の問題を言葉にすること。

○ステージ3 Aの回答が○、Bの回答は△。

【状態】これは、お客様は問題を認識し、
解決したいと思っているが、
どの商品が解決してくれるのか分からないし、
知らない状態。

例えば、日常の生活でストレスを感じているが、
カラーセラピーが存在することをしらないし、
解決してくれることも当然知らない状態。

【対策】このような場合は、
自分の問題を解決したいという気持ちは認識しているので、
「ストレスを発散したい方へ」などと欲求を刺激する。

しかしながら、
カラーセラピーなどの専門的な話ではなく、
お客様の頭の中にある言葉でアプローチする。 

■この後、ステージ4,5と続いていくのですが、
明日にします。

今日は、
ステージ3までを整理すると、
お客様の状態(問題、欲求認識や解決方法の存在認識)によって、
アプローチするポイントが違うということ。

おおまかにいうと、
気付いていないことを
どれだけ声高に叫んでも相手には届かない、
ということです。

だから、
相手が気付いている部分に対してアプローチする。

そうしないと全く響かない、ということになります。

こういったことは、
専門家と知識の少ないお客様のギャップが大きい場合、
よく起こります。

例えば、
専門用語で書かれているホームページが、
一般ユーザーの検索に引っかからない、
とかが分かりやすいかもしれません。

私がスペイン語で話しかけられるようなものです。

ちんぷんかんぷんです(笑)

まずは、
響く部分からアプローチ(共感、質問、言語化など)をしていくことで、
相手に興味を持って頂くのです。

それでは、また明日。

みなさんの参考になれば、幸いです。

それでは、また明日(^O^)/

「志は高く、努力は足元に、フットワークは軽く♪」 
(西村は特に足元重視で)

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