集客に悩んでいる士業・コーチ・セラピスト向けの「リスクゼロ集客」法

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行程数の差 0249

公開日: : 最終更新日:2013/06/18 ブログを書くメリット , ,

■最近色んな人と色んな仕事を
させて頂いていると
皆さん千差万別です。
もちろん
その中では、
結果が出ている人。
結果が出ない人。
がいます。
■そこで、
よくよく観察してみると、
面白いんです。
(少し失礼ですよね…(^^ゞ )
意外と違いが出るところは、
「行程数」
のような気がします。
例えば、
①何かの行動(提案)を起こしました。
②その結果を報告しました。
以上。
こういう場合が大半。
■しかし、
結果が出る人というのは、
そこまでは同じなのだが、
それから、
何行程か多い。
③行動(提案)を受けた人の反応を見る。
④行動(提案)を受けた人が反応するように促す。
⑤反応してくれた人を分析する。
⑥反響が出やすいように行動(提案)の見直しをする。
これって、
PDCAサイクルと言えば
それまでなんですけど…。
■分かりにくいので、
具体例を上げると、
「資料請求からの契約率」
これなんかも、
①資料請求を受ける
②ただ資料を送る
以上
ではなく、
③届いたかどうかの確認
+不明な点などないかのフォローTEL
状況見ながら、
+見学提案。
④それをルールを作って習慣形成でしっかりフォロー。
⑤フォロー記録を1枚の紙で可視化
⑥その反響の良いものをもう一度作り直し。
⑦その他続く。
たったそれだけで、
反響の差が倍くらいあります。
■もちろん、
営業ばかり強くても、
商品がしっかりしていないといけません。
しかし、
鶏が先か卵が先か
ある程度お客様がみえて、
ある程度売れて、
いろんな反響を頂戴しないことには
商品の質も洗練されていかないし、
粗利がある程度継続的に出ていかないことには、
その良い商品を継続して
販売することも危うくなります。
お客様の声を聞く場
お客様の声を聞くタイミング
たくさんのお客様の声を聞けるようになる商品力
やはり、
地道な事を
しっかりと丁寧に、
継続して行なっていく事が重要ですよね。
■かなり脱線しちゃいましたが、
もう一つ具体例を上げます。
ある団体に対して、
①加入の案内をしました。(郵送、FAX)
②申込があった分だけ受理しました。
以上。
という事がありました。
しかし、
この加入の案内は本当に内容を知ったら、
絶対に申込をするべき内容でした。
それで、
再度、
③その内容はご覧頂けましたか?
の一本釣りの電話。
④そこで、その内容と必要性の説明。
⑤いろんな質問、相談に真摯に対応。
⑥その他フォロー
この時もこの団体のトップは
全員加入するつもりにも関わらず、
①、②では、約8割の加入でした。
その後に、
電話や説明会などのフォローで、
残りの2割全部まではいきませんが、
1.5割は加入頂きました。
■その際のフォローで分かりましたが、
郵便、FAXでは見ていない事が多いです。
また、該当者まで届いていない場合も有りました。
届く前に処分、
もしくは、
読んでも頭に入らない。
そんな実態でした。
実際、
該当者の方に真摯に説明をすると、
「よく私を探してくれて、
 説明してくださった。
 ありがとう。
 私は知らなかったんだよ。」
そんな場合が殆どでした。
■やはり、
郵送やFAXでは相手の中での優先順位が低いようで、
全く目に止まらないようです。
皆さん確かに仕事中は忙しいですよね。
しかし、
空いている時間を狙って、
電話でお話することで、
ふと立ち止まって考えて下さる瞬間を
一瞬だけ作る事が出来ます。
それがお客様の為に必要なものでしたので、
加入後に感謝されました。
本当にやって良かったなと
思う次第です。
対照的に、
結果の出ない人からの報告だと、
「団体全部に通達したけど、
 8割の加入でした。」
(後は加入しない人の責任です、
 と言わんばかりの報告でした。)
その人達は知らないだけでした…。
相手の責任で終わる場合が多いです。
結果が出ないのは相手のせい
相手が行動してくれないのは相手のせい
そんな姿勢では
人はなかなか動いてくださりません。
ましてや、
自分が出向かず、
一方的な通達でどのくらいの人が
動いてくださるのでしょうか?
しかも、大半の方は、
日常の業務に忙殺されている中で…。
総会やイベントなどでも通達、
後追い連絡を差し上げているので、
肌感覚で反響が分かります。
行程数の重要性を
改めて認識した1日でした。
「志は高く、努力は足元に」(西村は特に足元重視で)
■本日の学習
・センターリスニング
  音読&リスニング
・センター化学
-------------------------------------------------------—
今日の【受験勉強 活動】 3.5時間
●センターリスニング   2時間
 過去問解説(2009 第3回 全統マーク模試) 120分
●センター化学  1.5時間
・センター試験 過去問解説(2004)       90分
-------------------------------------------------------—
最後まで読んでくれて、本当に有難うございました。合格 初めて当ブログに訪れた方や何度か当ブログにお越し頂いている皆様。もしブログの内容を気に入って頂けましたらRSSリーダーの登録よろしくお願いします。

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